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Herbalife al descubierto: multinivel, el origin story de Mark Hughes y la guerra Ackman vs. Icahn
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“Yo Considero que Herbalife vale cero... yo creo que el producto es una porquería, que la gente está perdiendo dinero, que esto es un esquema piramidal”
“Perception is reality hoy en día, y es una realidad”
“Acuérdate cuando hace algunos años yo traía muchas acciones de una compañía... y tú Bill traías una posición en corto y me marcaste llorando a decirme que vendiera esas acciones”
“El esquema multinivel solamente es una forma de vender el producto, no cuando el producto es bueno y todo el mundo quiere comprarlo, no se acaba”
“Creo que Herbalife no sería una compañía tan controversial si estos dos cuates no tuvieran los egos del tamaño que los tienen”
“Entiende la visión arriba, sabe crear, pero no sabe aterrizar y no sabe dejar un legado bien construido”
Ideas clave
- Las redes de mercadeo pueden ser uninivel (venta directa, ej. Avon) o multinivel (los distribuidores reclutan a otros y ganan comisiones en cadena, ej. Herbalife)
- Amway, Natura y Herbalife son las tres empresas más grandes de network marketing; Herbalife factura 5,000 millones de dólares al año
- Contrario a lo esperado, las empresas de multinivel no son más rentables: Herbalife tiene 9% de margen EBITDA vs. 27% de Hermès
- La FTC comenzó a investigar el sector en los 80 tras descubrir que en muchos esquemas solo el 1% de los distribuidores ganaba dinero
- Los esquemas piramidales se hicieron ilegales en EE.UU. apenas en 2016, mucho después de casos como el de Bernie Madoff
- Mark Hughes, fundador de Herbalife, vivió una infancia pobre y traumática; su madre murió por sobredosis de pastillas para bajar de peso, lo que marcó el origin story de la empresa
- Hughes construyó una cultura casi sectaria con eventos masivos ('Extravaganzas') y llevó a Herbalife a facturar 400 millones de dólares en solo 5 años
- Michael Johnson, ex-ejecutivo de Disney, profesionalizó Herbalife y la llevó de 1,000 a 4,500 millones de dólares en ventas, enfocándose en mejorar el producto
- Bill Ackman apostó 1,000 millones de dólares en corto contra Herbalife en 2012, afirmando que era un esquema piramidal, tras una investigación masiva
- Carl Icahn compró 26% de Herbalife apostando en contra de Ackman; su salida en 2021 coincidió con el pico de la acción y el inicio de su caída
Resumen
En el primer episodio de 'Chisme Corporativo', Maca y Rosalaura explican qué son las redes de mercadeo (network marketing), diferenciando entre modelos uninivel (como Avon) y multinivel (como Herbalife, Amway y Natura). Repasan el origen de este modelo de negocio en los años 30 con Amway y explican por qué desde los 80 se volvió una industria altamente regulada tras investigaciones de la FTC que revelaron que solo el 1% de los distribuidores ganaba dinero en muchos esquemas.
Luego profundizan en la historia de Mark Hughes, fundador de Herbalife, quien vino de un entorno pobre y tóxico, perdió a su madre por una sobredosis de pastillas para bajar de peso, y encontró en el network marketing su vocación, llevando a Herbalife a vender 400 millones de dólares en solo 5 años. Hughes construyó una cultura casi de culto alrededor de su persona (las 'Extravaganzas') y murió a los 44 años en circunstancias similares a las de su madre. Después llegó Michael Johnson, ex-Disney, quien profesionalizó la empresa, mejoró el producto y la llevó a 4.5 mil millones de dólares en ventas.
El núcleo del episodio es la guerra entre Bill Ackman, quien en 2012 apostó mil millones de dólares en corto contra Herbalife acusándola de esquema piramidal (con una presentación de 3 horas cargada de dramatismo), y Carl Icahn, su némesis, quien compró 26% de la empresa apostando a favor. La pelea se volvió mediática y personal, incluyendo una llamada en vivo en CNBC donde Icahn humilla a Ackman. Finalmente Ackman se rinde en 2018 y vende con pérdidas; Icahn vende en 2021 cuando la acción estaba en su punto más alto, señal que coincidió con el inicio de la caída de Herbalife.
Cierran reflexionando sobre el futuro del network marketing, el rol de influencers y el marketing de afiliados como evolución del modelo, la falta de regulación en este espacio digital, y cómo el crecimiento de esta industria en países en desarrollo responde a la falta de oportunidades económicas, especialmente para madres.
Aprendizajes
- La diferencia clave entre un esquema piramidal ilegal y un modelo multinivel legítimo es si el negocio depende de vender un producto real a consumidores o solo de reclutar más distribuidores.
- La percepción del mercado puede pesar más que los datos financieros: la acción de Herbalife subió pese a las acusaciones de fraude de Ackman, simplemente porque Icahn generó confianza pública.
- La personalidad y la historia personal del fundador se filtran directamente en la cultura de la empresa, y distintas etapas de crecimiento requieren distintos perfiles de liderazgo.
- Las empresas de network marketing no necesariamente son más rentables que los modelos de retail tradicional, pese a ahorrarse costos de distribución.
- El modelo de network marketing evoluciona hacia el marketing de afiliados e influencers, un terreno aún poco regulado que plantea nuevos dilemas éticos.
- Las rivalidades personales entre inversionistas activistas pueden generar más volatilidad y atención mediática en una empresa que sus propios fundamentos de negocio.
Mapa mental
Material de estudio
Infografía
Genera una infografía visual de la lección (experimental, con Gemini).