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De dormir en el sofá de sus suegros a tocar la campana en Wall Street: las lecciones de Santiago Naranjo, directivo de VTEX
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Cronología
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“Cuando yo renuncié a los 3 meses que se me acabó la plata, yo terminé viviendo donde los papás de mi esposa sin un peso, con la tarjeta de crédito de mi esposa y buscando clientes literalmente en un bus.”
“La confianza no puede estar asociado a la perfección, es todo lo contrario, porque en el momento que fallés vas a perder la confianza. La confianza se construye sobre la resiliencia.”
“Todo el mundo me decía: ¿cómo va a contratar una plataforma que está en portugués y que no funciona en Colombia? Y yo confié en mí, y a las 15 semanas teníamos la plataforma de e-commerce con más pedidos de Sudamérica.”
“No hay nada más lindo que la claridad, porque en ese momento te das cuenta quién es quién en la vida de uno.”
“Tuvimos una valoración de 5 billones de dólares, que fue altísima, muy buena, pero lo duro empieza el día después.”
“No me gusta hablar con gente que es orgullosa del pasado, sino ambiciosa con el futuro.”
Ideas clave
- Santiago renunció a un cargo privilegiado en Offcourse para emprender, quedándose sin dinero a los tres meses y viviendo donde sus suegros.
- El aprendizaje clave fue dejar de vender discursos vagos y ofrecer resultados medibles y tangibles a las empresas (ahorro de costos, no promesas).
- La 'claridad' llega cuando se cae el mundo que uno creía tener, revelando quién realmente está alrededor y que cada uno dirige su propia película.
- Su método para resolver problemas: identificar la emoción visceral que genera, validar si es un problema real, y proyectarse al futuro resuelto para trazar el camino de regreso.
- Contrató VTEX (entonces solo en portugués y sin funcionar en Colombia) contra el consejo de su jefe, logrando el mayor éxito de e-commerce de la región en 15 semanas.
- En negocios B2B, el conocimiento y el talento importan más que la tecnología, que es un commodity que cambia constantemente.
- Prefiere equipos con 'energía felina' (impredecible, poderosa) sobre 'energía de perro' (leal, predecible), aunque advierte del riesgo de choques de ego entre superestrellas.
- Salir a bolsa no es solo levantar capital: es un compromiso de transparencia total que funciona como activo reputacional para abrir mercados globales.
- La confianza se construye sobre la resiliencia, no sobre la perfección; el miedo a fallar debe desaparecer para actuar con autoconfianza.
- Es un 'viajero' que vive mentalmente en el futuro, lo que dificulta estar presente incluso con su familia y su hijo recién nacido.
Resumen
Santiago Naranjo relata su origen: estudió ingeniería financiera, trabajó años en una funeraria para pagar la universidad, y pasó 11 años en la empresa Offcourse rotando por casi todas las áreas antes de enamorarse del e-commerce. A los 28 años tomó la decisión 'irracional' de renunciar a un cargo privilegiado para emprender como consultor independiente, lo que lo llevó a quedarse sin dinero, vivir donde sus suegros y buscar clientes en bus, mientras sus amigos se burlaban de él. De esa crisis nació una lección central: dejar de vender su marca personal y enfocarse en resolver problemas medibles y tangibles para las empresas, entendiendo que el dolor real de la industria (no de un solo cliente) era la clave de su propuesta de valor.
Ese aprendizaje lo llevó a convertirse en el consultor que trajo VTEX (entonces una plataforma en portugués, desconocida en Colombia) a Latinoamérica, logrando en 15 semanas montar el e-commerce con más pedidos de la región. Luego se asoció a VTEX y lideró su expansión por un continente hiperfragmentado, entendiendo que en negocios B2B el conocimiento y el talento pesan más que la tecnología, que es un commodity. Describe su método personal para resolver problemas: identificar la emoción visceral que le genera, proyectarse mentalmente al futuro donde el problema ya está resuelto, y devolverse desde ahí para trazar el camino. También explica cómo arma equipos de 'superestrellas' (energía impredecible tipo gato, no leal tipo perro) y cómo gestiona egos, incluido el propio, gracias a un socio que nunca lo deja celebrar el pasado sino enfocarse en el futuro.
Finalmente, aborda la salida a bolsa de VTEX en Wall Street, con una valoración de 5.000 millones de dólares: explica que un IPO no es solo levantar capital, sino ganar una reputación de transparencia y estándares globales que abre puertas comerciales impensadas. Habla del reto emocional de ver la acción subir y bajar por especulación ajena a los resultados reales, y de la disciplina de mantener una visión a largo plazo. Cierra reflexionando sobre su obsesión por explotar el 100% de su potencial, su dificultad para estar 'presente' al ser un 'viajero' mental hacia el futuro, y la importancia de rodearse de personas que no dependen del ego para dar cariño o respeto.
Aprendizajes
- Vender resultados medibles y tangibles genera más confianza y clientes que vender discursos o marca personal.
- Resolver el problema de toda una industria (no de un solo cliente) permite escalar rápidamente una propuesta de valor.
- La confianza se construye sobre la resiliencia, no sobre la perfección: hay que perder el miedo a fallar para actuar con determinación.
- En negocios B2B el talento y el conocimiento son más valiosos que la tecnología, porque esta se vuelve commodity con el tiempo.
- Gestionar equipos de alto desempeño requiere entender la motivación individual de cada persona (rara vez es solo el dinero) y evitar choques de ego entre superestrellas.
- Salir a bolsa exige un cambio de nivel: transparencia total, visión de largo plazo y capacidad de comunicar tanto éxitos como fracasos públicamente.
Mapa mental
Material de estudio
Infografía
Genera una infografía visual de la lección (experimental, con Gemini).