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LOK: El negocio detrás de vender chocolate en Starbucks y Amazon | Alberto Henao
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Cronología
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“Usted tiene otra opción, ¿tiene trabajo o tiene otra cosa? No. Entonces siga pedaleando.”
“Eso es lo fácil. Es fácil estar ahí. Lo difícil es que realmente la gente coja el chocolate y se lo lleve para la casa.”
“Tienen la estructura de costos muy clara, que ahí es donde fallan la mayoría de los emprendedores.”
“Hacer un puesto es muy fácil, deshacerse del puesto es muy difícil.”
“Hoy China empezó a consumir chocolate y hay escasez de chocolate en el mundo.”
“Si su abuela literalmente o su bisabuela lee eso, ¿se lo comería? Probablemente no.”
Ideas clave
- LOK nació con 4 millones de pesos por socio, sin pagar oficina ni servicios, invirtiendo casi todo en empaques y maquila.
- La estrategia de la 'puerta trasera': volverse visible en tiendas saludables, cafés y gimnasios cerca de los supermercados target antes de entrar a ellos.
- Entrar a un supermercado es fácil; lograr que el producto rote en la góndola es el verdadero reto.
- Los costos ocultos del retail incluyen el margen del supermercado, el 'pack' (negociación oculta), impulsadoras y mercaderistas.
- Tener la estructura de costos clara es la clave para negociar bien con compradores de supermercados, que son negociadores entrenados.
- No hay que sobreinvertir en maquinaria antes de validar el mercado; primero desarrollar producto y ventas, luego producción propia.
- LOK se expande internacionalmente por tres vías: filiales propias, distribuidores exclusivos y maquila para terceros como Starbucks.
- En China adaptaron empaques (dorados, rojos), tamaños y fórmulas según generaciones, y descubrieron que el consumidor chino prefiere no saber que el producto se hizo en China.
- La subida del 310% del precio del cacao en dos meses obligó a LOK a reestructurar y despedir parte del equipo.
- Trabajar la salud mental y el liderazgo interior es tan importante como la gestión del negocio.
Resumen
Alberto Henao narra el nacimiento de LOK, marca de chocolate colombiana que empezó con apenas 4 millones de pesos por socio, maquilando en pequeñas plantas y vendiendo puerta a puerta con facturas manuales. Explica la 'estrategia de la puerta trasera': antes de entrar a grandes cadenas como Carulla o Grupo Éxito, se volvieron visibles en tiendas saludables, gimnasios, hoteles y cafés cercanos a los supermercados target, generando reconocimiento de marca antes de negociar con los compradores.
Profundiza en los verdaderos costos de estar en un supermercado: el margen que cobran, el 'pack' o negociación oculta, la necesidad de impulsadoras y mercaderistas para defender espacio en góndola, y la dificultad real que es lograr que el producto rote (no solo estar ahí). Comparte errores como sobrecargar el canal de distribución sin entender los ciclos de rotación de cada categoría, y la importancia de tener una estructura de costos clara para negociar con compradores profesionales.
Luego explora la internacionalización de LOK por tres vías: filiales propias (Estados Unidos, México, Francia), distribuidores exclusivos (incluyendo la curiosa y exitosa relación con un distribuidor en China) y maquila para terceros (como Starbucks). Detalla cómo funciona vender en Amazon, la importancia de registrar la marca, las ferias comerciales clave (Expo West, Fancy Food Show, Expoantad) y las diferencias culturales al vender en China, donde tuvieron que rediseñar empaques, tamaños y hasta ocultar el origen chino de producción.
Finalmente, Henao habla del lado humano del liderazgo: la crisis del año pasado cuando el precio del cacao subió 310% en dos meses, obligándolo a despedir parte del equipo y reestructurar la empresa, y cómo eso lo llevó a trabajar su salud mental con terapia y coaching, entendiendo que el bienestar personal es la base para liderar bien.
Aprendizajes
- La visibilidad de marca alrededor de un canal (puerta trasera) puede abrir puertas antes de negociar directamente con grandes supermercados.
- Entrar a un supermercado es solo el comienzo: la verdadera batalla es lograr que el producto rote y se defienda su espacio en góndola.
- Una estructura de costos clara y bien calculada es indispensable para negociar con compradores profesionales de retail.
- No hay que sobredimensionar la producción ni el equipo antes de validar demanda real; hacer crecer la operación gradualmente evita crisis futuras.
- La internacionalización exitosa requiere adaptarse culturalmente (empaques, tamaños, narrativa) a cada mercado, no solo replicar lo que funciona en casa.
- La resiliencia empresarial ante crisis (como la subida del cacao) exige ajustes rápidos en costos y estructura, y cuidar la salud mental del líder es clave para sostener el negocio.
Mapa mental
Material de estudio
Infografía
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